అభ్యంతరాలు క్లయింట్ మీ ప్రతిపాదన భిన్నంగానే ఉండదు అని సూచిస్తుంది. కానీ ఇది సంభావ్య కొనుగోలుదారుల నుండి పెద్ద సంఖ్యలో ప్రశ్నలు ఉండటం గురించి కూడా మాట్లాడుతుంది. చాలా తరచుగా ఈ అమ్మకానికి బలహీనమైన తయారీ కారణంగా ఉంది. మీరు ప్రాథమిక పద్ధతులను తెలిస్తే అభ్యంతరాలు ఎదురవుతున్న పోరాటం సాధ్యమే.
అభ్యంతరాలతో పని చేసే టెక్నిక్ - ఉదాహరణలు
ఒక వ్యక్తి తన అభిప్రాయాన్ని ఏ అభిప్రాయాలతోనూ మాట్లాడినట్లయితే, వాస్తవానికి విషయాలపై భిన్నమైన దృక్పథం ఉందని అర్థం, మరియు అతనిని ఒప్పించేందుకు సులభంగా ఉండదు. విక్రయాలలో అభ్యంతరాలు వచ్చినప్పుడు, పరిస్థితి కొంత భిన్నంగా ఉంటుంది. క్లయింట్ విక్రేత అభిప్రాయంతో వర్గీకరింపబడటం లేదు, కాని అతను సమాచారాన్ని కలిగి లేనందున, కొందరు అనుమానాలు ఉన్నాయి, ఎందుకంటే క్లయింట్ చెప్పలేరు. అలాగే, తరచూ ప్రజలు తిరస్కరించడానికి కారణాలు పూర్తిగా భిన్నమైన ఉద్దేశ్యాలుగా పిలుస్తారు, వాటిని కొనుగోలు చేయడానికి తిరస్కరించడానికి, ఇటువంటి అభ్యంతరాలు తప్పుగా పిలుస్తారు. అభ్యంతరాల యొక్క నిజమైన, వ్యక్తీకరించబడిన మరియు రహస్య రకాలు కూడా ఉన్నాయి. ఈ రకములను కలపడం అనేది క్లయింట్ను వాటిని వాడుకున్న వెంటనే, వారు మీ ఉపకరణాలను పొందుతారు. అందువల్ల, అభ్యంతరాలపై చేసిన పోరాటంలో మొదటి అడుగు తిరస్కరణకు సంబంధించిన అన్ని నిజమైన కారణాల గురించి సాధ్యమైనంత ఎక్కువగా తెలుసుకోవడానికి ప్రయత్నించాలి.
అభ్యంతరాలను అధిగమించడంలో రెండవ దశ, క్లయింట్ ఎందుకు ఆందోళన చెందుతుందనే అన్ని కారణాలను తొలగించడం. ఇది వివిధ మార్గాల్లో చేయవచ్చు. అభ్యంతరాలతో పనిచేయడానికి ప్రాథమిక మార్గాల ఉదాహరణలు చూద్దాం.
1. పునర్నిర్మాణం యొక్క సాంకేతికత. రష్యన్ బహుభార్యాత్మకమైనది, అందుచేత చాలామంది ఒకే పదానికి అర్ధమున్న వారు పూర్తిగా భిన్నమైన విషయాలను అర్ధం చేసుకుంటారు. దీనిని నివారించడానికి, మీరు కొనుగోలుదారు యొక్క పదాలను పునఃనిర్మించడానికి అవసరం.
- కస్టమర్ (సి). మేము మీ ఆఫర్ను ఆమోదించినట్లయితే మా ఉత్పత్తి సంక్లిష్ట టెక్నాలజీ ద్వారా వర్గీకరించబడుతుంది, మేము ముఖ్యమైన ఖర్చులతో ముడిపడివున్న సిబ్బందిని తిరిగి పొందవలసి ఉంటుంది.
- విక్రేత (పి). అవును, మీ సంక్లిష్ట ప్రక్రియ మరియు మార్పులు యొక్క గణనీయమైన వ్యయాలు నూతన సాంకేతికతలను పరిచయం చేయడానికి చాలా జాగ్రత్తలు తీసుకోవాలి. ఈ కారణంగా, మా కంపెనీ జాగ్రత్తగా మా వినియోగదారుల కార్యక్రమాలను అమలు చేసే ముందు అధ్యయనం చేస్తుంది, తద్వారా మార్పుల నష్టాలు తగ్గించబడతాయి.
వివరణ కోసం, మీరు ప్రతికూల ప్రశ్నలను ఉపయోగించవచ్చు, క్లయింట్ యొక్క అభ్యంతరాలను పునరుద్ధరించడం.
- K. మీ కార్లు హార్డ్-టు-ఎండ్ ప్రాంతాల్లో విరిగిపోయినప్పుడు ఏమి జరుగుతుంది? మరమ్మత్తుతో ఏమి ఉంది?
- పి. సైట్లో విచ్ఛిన్నమైతే మా యంత్రాల వారంటీ మరమ్మతు ఎలా నిర్వహించాలో మీకు తెలుసా?
2. అంచనాల టెక్నిక్. కొనుగోలు చేయకుండా వినియోగదారుని నిరోధిస్తున్న సమస్య తొలగించబడిందని భావన ఆధారంగా రిసెప్షన్ ఆధారపడి ఉంటుంది. కొనుగోలుదారు ఇప్పుడు కొనుగోలు చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారా? అభ్యంతరాలను అధిగమించటానికి ఈ పద్ధతి తిరస్కరణకు నిజమైన ఉద్దేశ్యాలను బహిర్గతం చేస్తుంది.
- K. మీ సామగ్రిని కొనడానికి మాకు మార్గము లేదు.
- P. మేము చెల్లింపు (పరిష్కారం, క్రెడిట్) సమస్యను పరిష్కరించి ఉంటే మరియు మీకు డబ్బు ఉండేది, కొనుగోలు జరుగుతుంది?
- K. నేను ఖచ్చితంగా తెలియలేదు, పాత పరికరాలు ఉంచడానికి నాకు ఎక్కడా లేదు.
3. "ఏదో else" యొక్క సాంకేతికత. ఈ పద్ధతి కూడా మీరు తిరస్కరణకు నిజమైన కారణాన్ని తెలుసుకోవడానికి అనుమతిస్తుంది, మరియు విక్రేత ప్రారంభించడానికి అభ్యంతరాలు ఏది ఎంచుకోవడానికి కూడా అనుమతిస్తుంది.
- పి. మీ పాత పరికరాలను తిరిగి తీసుకోవటానికి మిమ్మల్ని అనుమతించే ఒక వలల పథకాన్ని మేము ఎంచుకోవచ్చు.
- అవును అవును, మరియు నేను ఇప్పటికీ దుకాణాన్ని రిపేరు చేయాలి, ఇది భారీ ఖర్చులు!
- ఏదైనా ఇతర కారణాలున్నాయా?
- కే. అయితే, మొత్తం సిబ్బందిని నేను కూడా కాపాడుకోవాలి.
- ఈ అన్ని అడ్డంకి లేదా ఏదైనా ఉంది?
4. naivete యొక్క టెక్నిక్. ఈ సాంకేతికత క్లయింట్ యొక్క అన్ని అభ్యంతరాలపై బేషరత నమ్మకం మీద ఆధారపడి ఉంటుంది. పద్ధతి ప్రమాదకరం, అతను ఒక లేమాన్ తో మాట్లాడే ఒక క్లయింట్ సృష్టించవచ్చు. మీరు సమయం కొనుగోలు అవసరం అయితే ఈ పద్ధతి ఖచ్చితంగా ఉంది.
- K. మేము మీ ఉత్పత్తులను ఉంచలేము, మేము అల్మారాలలో స్థలం లేదు.
- పి. మీరు అనేక సరఫరాదారులతో పనిచేస్తున్నారని నాకు తెలుసు. సాధ్యమైనంత సమర్థవంతంగా సాధ్యమైనంత ఖాళీని ఉపయోగించడానికి మీరు ఒక ప్లాగ్గ్రామ్ను కంపైల్ చేయవచ్చు.
- K. అవును, కానీ మేము ఒక లోడర్ మాత్రమే కలిగి ఉన్నాము, ఇది మీతో సహకరిస్తే అన్ని వస్తువులను అన్లోడ్ చేయడానికి సమయం ఉండదు.
- P. మేము ఒక అన్లోడ్ తో మీకు సహాయం చేస్తుంది ఉద్యోగి కారు లో ఉంచవచ్చు.
5. విధేయత యొక్క పద్ధతి. ఇది విక్రేత యొక్క పూర్తి నిష్కాపట్యానికి ప్రతిస్పందనగా నిజాయితీగా క్లయింట్ యొక్క రెచ్చగొట్టే.
- నేను దాని గురించి ఆలోచించవలసి ఉంది, కానీ నేను ఈ ప్రతిపాదన ఉత్తమమని అనుమానం.
- పి. నేను మీతో నిజాయితీగా ఉంటాను, అంతర్గత నియంత్రణలు నాకు 2% తగ్గింపును అనుమతిస్తాయి, కానీ ప్రత్యేక సందర్భాలలో నేను 5% ని పెంచగలను. నేను మరింత చేయటానికి అనుమతించబడము. మీరు ఈ సమాచారాన్ని మూసివేసారు, కానీ మీ నుండి ఏదైనా దాచకూడదనుకున్నా, ఏవైనా ప్రశ్నలు ఉంటే, అడగండి.
6. అనుకూల స్థిరీకరణ యొక్క సాంకేతికత. మీరు ఇప్పటికే క్లయింట్తో సహకరించినట్లయితే, అతను గతంలో ఆనందించగల క్షణాలను గుర్తుంచుకోవాలని ప్రయత్నించండి - అభినందనలు, బహుమతులు, డిస్కౌంట్లను. మరియు అభ్యంతరాలు ఎదుర్కోవడానికి, సంస్థతో పని చేసే ఆహ్లాదకరమైన కదలికల జ్ఞాపకశక్తికి తన అవగాహనను తరలించడానికి ప్రయత్నించండి.
- పి. మా బోనస్ల నుండి మీరు ఎలా ప్రయోజనం పొందారు?
- అవును, మీకు తెలుసా, వారు చాలా సహాయపడ్డారు, అటువంటి కార్యక్రమాలు మరింత ఉంటుంది.
- P. ఇమాజిన్, మేము ప్రస్తుతం రెగ్యులర్ కస్టమర్లను ప్రోత్సహించే ఒక వ్యవస్థను అభివృద్ధి చేస్తున్నాము మరియు మీ కోసం ఆసక్తికరమైన విషయాలను తెలుసుకోవాలని నేను కోరుకుంటున్నాను.
- అవును, మీతో సహకారానికి ఎల్లప్పుడూ మంచి భావోద్వేగాలను తెస్తుంది.
మీరు ఈ యొక్క రివర్స్ టెక్నిక్ను ఉపయోగించవచ్చు - మీ పోటీదారులతో అతని విజయవంతం కాని సహకారం గురించి క్లయింట్కు ఒక రిమైండర్. ఈ పద్ధతుల యొక్క నిరంతర ఉపయోగం, క్లయింట్ యొక్క మనస్సులో మీతో పనిచేసే ఒక మూసపోత నమూనాను అతనిని ఆనందించడానికి సహాయపడుతుంది.
7. సూడో-విశ్లేషణ యొక్క సాంకేతికత. కాగితంపై మీ ప్రతిపాదన యొక్క అన్ని ప్రయోజనాలు మరియు ప్రతికూలతలు వ్రాసి వ్రాయండి. లోపాలను తొలగించండి, కాని లాభాలను దాటండి - ప్రతిదీ దాని స్వంత ధర కలిగి ఉంది. ఒక ట్రిక్ ఉంది - ఇది ముఖ్యమైన లోపాలు మరియు ముఖ్యమైన ప్రయోజనాలు దాటటానికి అవసరం. కొనుగోలుదారు అంగీకరిస్తాడు లేదా తిరస్కరించే వరకు దీన్ని చేయండి. ఈ విధానం విలువలను మరియు ధరల మధ్య ఎంపిక చేయడానికి క్లయింట్కు సహాయం చేస్తుంది.
- K. నాకు చాలా ఖరీదైనది, మార్కెట్లో మీరు ఒక కంప్యూటర్ చవకగా దొరుకుతుంది.
- P. అయితే, మీరు ఏ వస్తువులను తీసుకుంటే, ఎల్లప్పుడూ తక్కువ ధరను అందించే ఎవరైనా ఉంటారు. మీ కోసం మేము ఏమి చేయగలరో చూద్దాము. ఇక్కడ, మీరు సాధారణ వీడియోలో వీడియో కార్డ్ని భర్తీ చేయవచ్చు, RAM మొత్తంని తగ్గించి, ఒక హార్డ్ డ్రైవ్ను తీసివేయవచ్చు.
- K. కానీ నేను అలాంటి కంప్యూటర్ ఎందుకు ఉండాలి? మరియు మీరు మీ RAM వదిలి ఉంటే, ధర ఏమి ఉంటుంది?
8. ప్రయోజనాలు "నష్టాలు." క్లయింట్ ఒప్పించేందుకు తెలుసుకోండి,
ప్రతి ఒక్కరూ కేవలం మెరుగుపరుస్తుంది, ఈ సందర్భంలో, ముందస్తుగా, మీ కోసం అభ్యంతరాలకి వ్రాతపూర్వకంగా వ్రాసిన టెంప్లేట్ కోసం సిద్ధం చేయండి. మీ స్వంత డైరెక్టరీని సృష్టించండి, కాలానుగుణంగా అది భర్తీ చేస్తోంది, కొనుగోలుదారుడి యొక్క ఒక్క వ్యాఖ్య కూడా మీకు చనిపోయిన ముగింపుని చేయలేరు.