వాణిజ్య రంగంలో, ఈ భావనను "కీ కస్టమర్ల" గా ఉపయోగించారు, ఇది వ్యాపార సంస్థలు మరియు సంస్థలకు గణనీయమైన లాభాలను తెస్తుంది. అటువంటి సంస్థలలో కీ ఖాతా మేనేజర్ యొక్క స్థానం ఉంది - ఒక ఉద్యోగి కీలకమైన వినియోగదారులతో సంబంధాలను ఏర్పరచుకోవడంలో నిమగ్నమై ఉన్నాడు.
ఈ కీ కస్టమర్ ఎవరు?
మేము పదం యొక్క వివరణతో ప్రారంభమవుతున్నాము, అందుచేత మేము దీని ద్వారా కంపెనీ యొక్క ఆదాయాన్ని గణనీయంగా ప్రభావితం చేసే క్లయింట్ అంటాము. వారు పెద్ద సంస్థలు మరియు ఇమేజ్ క్లయింట్లు. సంస్థ మొత్తం వాల్యూమ్లో అమ్మకాల వాటా 30-55% ఉంటుంది. ముఖ్యమయిన కస్టమర్లని అర్థం చేసుకున్నప్పుడు, ఈ కింది ప్రమాణాలకు అనుగుణంగా కస్టమర్ వారికి ప్రస్తావించాడని చెప్తారు:
- మంచి లాభం తెస్తుంది;
- నమ్మదగిన భాగస్వామి;
- దీర్ఘ-కాల సహకారం అందిస్తుంది;
- అమ్మకాల వృద్ధిపై ప్రభావాన్ని చూపుతుంది;
- కొత్త మార్గాల కోసం అవకాశాలు కల్పిస్తున్నాయి;
- కంపెనీ కీర్తి ప్రభావితం చేయవచ్చు.
కీ వినియోగదారులు రకాలు
కస్టమర్ల విశ్లేషణను నిర్వహించడం ద్వారా నిర్వాహకులు ఖాతాదారులను విభజించగలరు:
- దిమ్మరి . దీని మొత్తంలో 10% లేదా ఎక్కువ మొత్తం - కంపెనీ లాభాల యొక్క మొత్తంని అందించే కీ వినియోగదారుల జాబితాను కలిగి ఉంటుంది. చాలా సందర్భాలలో, అతను దీర్ఘ-కాల సహకారంతో ముందుకు కనిపిస్తాడు.
- పెర్స్పెక్టివ్ . వారు ఉత్పత్తులను లేదా సేవలను కొనుగోలు చేయడానికి మంచి బడ్జెట్ను కలిగి ఉన్న క్రొత్త వినియోగదారులను కలిగి ఉన్నారు. వారు పోటీదారుల నుండి "మంచినీరు" కావచ్చు.
- ఇమేజ్-మేకర్ . ఇటువంటి కీలకమైన వినియోగదారులకు బాగా పేరున్నది మరియు వారి పరిశ్రమ లేదా ప్రాంతం లో నాయకులు. వారు కంపెనీకి మంచి ఖ్యాతిని ఇస్తారు.
- నిపుణుడు . కస్టమర్ అధిక అవసరాలను కలిగి ఉంది, వస్తువుల నాణ్యతను మరియు సేవ యొక్క స్థాయికి ముందుకు. అనేక సందర్భాల్లో, సంస్థ నిర్వహించే మార్కెట్పై ఇది ఒక ముఖ్యమైన జ్ఞానాన్ని కలిగి ఉంది.
కీ ఖాతాదారులతో పనిచేయడం
ముఖ్యమైన వినియోగదారులతో సమర్థవంతమైన పనిని ప్లాన్ చేయడానికి, మీరు వినియోగదారుల నష్టాన్ని కలిగించే ప్రధాన తప్పులను అధ్యయనం చేయాలి.
- ఆలస్యం వారు అతని గురించి తీవ్రమైన కాదని కొనుగోలుదారు చూపిస్తుంది ఎందుకంటే గొప్ప ప్రాముఖ్యత, సమయపాలన ఉంది.
- కీ ఖాతాదారులతో పనిచేసే విభాగం వివాదాస్పద పరిస్థితులను అనుమతించకూడదు, సంరక్షణ మరియు సంతులనం చూపిస్తున్నది. సంఘర్షణ ఒక కస్టమర్ కోల్పోయే ప్రమాదం.
- సాధారణ తప్పులు ఒకటి వినియోగదారుల గురించి అవగాహన లేకపోవడం, కాబట్టి జాగ్రత్తగా పత్రం పని ముఖ్యం.
- చర్చల కోసం జాగ్రత్తగా సిద్ధం చేయటానికి మేనేజర్కు కీ వినియోగదారులు అర్హులు. కస్టమర్ యొక్క సంస్థ గురించి సమాచారాన్ని సేకరించి, ప్రశ్నలు మరియు ఆసక్తికరమైన సలహాల ద్వారా ఆలోచించడం ముఖ్యం.
- నిర్వాహకుడు ఉత్పత్తిని తెలియకపోతే మీరు కస్టమర్ను కోల్పోతారు, కాబట్టి ఒక ఉత్పత్తి లేదా సేవ యొక్క అన్ని స్వల్ప విషయాల గురించి నేర్చుకోవడం ఒక ప్రత్యేక శిక్షణ కోసం ఒక ముఖ్యమైన అవసరం.
కీ ఖాతాదారుల విశ్లేషణ
ఖాతాదారులతో పనిచేయడానికి వ్యూహాన్ని ఎలా సర్దుబాటు చేయాలో నిర్ణయించడానికి కంపెనీలు కాలానుగుణంగా విశ్లేషణ చేయాలి. అత్యంత ప్రభావవంతమైన మరియు సరళమైనది ABC-XYZ విశ్లేషణ, ఇది కొన్ని లక్షణాలు ప్రకారం వినియోగదారుల సమూహంగా విభజించబడటం. ఈ విశ్లేషణను ఉపయోగించి కీ ఖాతాదారులతో పనిచేసే సూక్ష్మబేధాలు Excel పట్టికలో అధికారికంగా రూపొందించిన రెండు పద్ధతుల కలయికను కలిగి ఉంటాయి:
- ABC విశ్లేషణ - వినియోగదారుల వర్గాన్ని అమ్మకాలు లేదా లాభదాయకత ద్వారా నిర్ణయించటానికి సహాయపడుతుంది. క్లయింట్లు మూడు గ్రూపులుగా విభజించబడ్డాయి: అత్యధిక వాల్యూమ్లను కలిగి, సగటు వాల్యూమ్ మరియు కనీస వాటితో.
- XYZ విశ్లేషణ - కొనుగోళ్ల ఫ్రీక్వెన్సీ ప్రకారం వినియోగదారులను పంపిణీ చేస్తుంది. మళ్ళీ, మూడు వర్గాలు ప్రత్యేకించబడ్డాయి: క్రమం తప్పకుండా మరియు అప్పుడప్పుడూ తరచుగా కొనుగోళ్ళు చేసేవారు.
కీ ఖాతాదారుల అభివృద్ధి
సంస్థ కీ వినియోగదారులతో ప్రవర్తన యొక్క వ్యూహాన్ని అభివృద్ధి చేయాలి మరియు వినియోగదారుల అవసరాలను తీర్చడానికి ఉన్న వనరులను ఆప్టిమైజ్ చేయాలి. దీనికి ధన్యవాదాలు, కీ వినియోగదారులకు అమ్మకాలు పెరుగుతాయి, మరియు అభిప్రాయాన్ని అభివృద్ధి చేస్తుంది. కాబోయే వినియోగదారులను గుర్తించడానికి, వారు మూడు "P" నియమాలచే మార్గనిర్దేశం చేయబడతారు: ఒక సేవ యొక్క అవసరం, స్తోమత, నిర్ణయం తీసుకునే అధికారం. సంభావ్య కీ వినియోగదారుల సమాచారం ఒక ప్రత్యేక మరియు ప్రకటన ప్రెస్, మీడియా , ఇంటర్నెట్ మరియు ప్రత్యేక ఎలక్ట్రానిక్ డేటాబేస్ల ద్వారా పొందవచ్చు.
కీ ఖాతాదారుల నిర్వహణ
ఇతర వినియోగదారులతో పరస్పర చర్యలతో పోలిస్తే, కీలకమైన వినియోగదారులతో పని చేయడం మరింత విశ్లేషణలు మరియు శిక్షణను కలిగి ఉంటుంది. కీ ఖాతాదారులను నిర్వహించడం అనగా ప్రతి వాటికి సంబంధించిన పత్రాన్ని సృష్టించడం అంటే:
- సాధారణ సమాచారం ఎంచుకోండి, వీటిలో: సంస్థ యొక్క సాధారణ వివరణ, ఉద్యోగుల సంఖ్య, అభివృద్ధి చరిత్ర, సిబ్బంది, సంస్థ నిర్మాణం మరియు దాని వాతావరణంలో డేటా.
- సంబంధాల చరిత్ర వర్ణించబడింది, ఏమి పంపిణీ చేయబడినది, ఏ పోటీదారులలో, విజయాలు మరియు నష్టాలకు కారణాలు. నిపుణుడు ఈ దశలో మరియు భవిష్యత్తులో సంకర్షణను నిర్ణయిస్తారు.
- కస్టమర్ యొక్క సంస్థలో నిర్ణయం-తీసుకునే పథకాన్ని నిర్మిస్తున్నారు. ఇక్కడ, దీనికి సంబంధించిన అన్ని ఉద్యోగులు పరిగణించాలి.
- సమాచారము వారి ప్రత్యర్థికి ఒక కీలకమైన కస్టమర్ కన్నా గెలవడానికి ప్రయత్నిస్తున్న పోటీదారుల గురించి సమాచారం సేకరించబడింది.
కీలక ఖాతాదారుల మార్కెటింగ్
అమ్మకాలు మరియు విక్రయాలలో వ్యూహాత్మక విధానం, ఒక కస్టమర్ లేదా ఒక కస్టమర్ను కలిగి ఉండటం, ఒక ప్రత్యేక విపణిగా, సముచిత సమాచారాలను నిర్మించడానికి, మార్కెటింగ్ - ఖాతా ఆధారిత మార్కెటింగ్. దానితో, మీరు కీ కస్టమర్లతో విజయవంతమైన చర్చలు నిర్వహించి, వారి అవసరాలను తీర్చవచ్చు, ప్రారంభ దశల్లో లావాదేవీని నిర్వహించండి, మార్కెటింగ్ నుండి గరిష్ట లాభం పొందడానికి మరియు కొనుగోలుదారుని ప్రేరేపిస్తుంది.
వ్యాపార సంస్థలు ప్రత్యేకమైన వ్యాపార ప్రతిపాదన గురించి వివరంగా చెప్పటానికి కీ వినియోగదారుల మార్కెటింగ్ వర్తిస్తాయి. దీనిలో, లక్ష్య కొనుగోలుదారుల సరైన నిర్వచనం మరియు పరిచయ కార్డు యొక్క సృష్టి చాలా ప్రాముఖ్యత కలిగి ఉంది. అదనంగా, కంపెనీలు అమ్మకాల మరియు మార్కెటింగ్ సమన్వయ సమూహాల పనిని, కంటెంట్ మరియు వ్యక్తిగత కార్యక్రమాలను సృష్టిస్తాయి.
కీ కస్టమర్ కోల్పోవడం
ఒక సంస్థ ఒక కీ కస్టమర్ను కోల్పోయినప్పుడు, అమ్మకాల లాభదాయకత గణనీయంగా తగ్గుతుంది మరియు గణనీయమైన నష్టం జరుగుతుంది. వినియోగదారుల నష్టానికి అనేక కారణాలు ఉన్నాయి మరియు ప్రధాన ఎంపికలలో ఉన్నాయి: కస్టమర్ సేవ స్థాయిని తగ్గించడం, ఉత్పత్తుల నాణ్యత లేదా సేవల నాణ్యత క్షీణించడం, గడువులు మరియు వాగ్దానాలను నెరవేర్చడంలో వైఫల్యం. అదనంగా, ఖాతాదారుల అభిప్రాయాలు పరిగణించబడవు లేదా అవి సాధారణంగా మర్చిపోయారు. కీ కస్టమర్లను తిరిగి పొందవచ్చు, కానీ ఇది కష్టపడి పని చేస్తుంది:
- కస్టమర్ పోయిందని సూచించే ప్రమాణం యొక్క నిర్వచనం, ఉదాహరణకు, కస్టమర్ ఎప్పటికైనా ఏదైనా కొనుగోలు చేయదు.
- అటువంటి సూచికల కోసం అకౌంటింగ్: వైఫల్యాల యొక్క సంఖ్య మరియు గతిశీలత, అదే విధంగా వారు ఉత్పన్నమయ్యే ఆదేశాలు.
- మీరు తిరిగి రావాలనుకుంటున్న ఖాతాదారుల జాబితాలను గీయడం, ఆకర్షించడానికి మార్గాలను అభివృద్ధి చేయడం. ఈ ప్రత్యేక ఆఫర్లు, బహుమతులు, డిస్కౌంట్ మరియు మొదలైనవి ఉన్నాయి.
కీ ఖాతా మేనేజర్
నిర్వహించిన పరిశోధనలు కారణంగా అమ్మకాల విజయంలో 50% కంటే ఎక్కువ మరియు వినియోగదారులతో సమర్థవంతమైన పరస్పర చర్యలు మేనేజర్ (కీ ఖాతా మేనేజర్) పై ఆధారపడి ఉన్నాయని నిర్ధారించడం సాధ్యపడింది. ఈ స్థానంలో ఒక వ్యక్తి సగం లాభం గురించి ప్రభావితం చేస్తాడు, కాబట్టి అతని శక్తులు సంస్థ యొక్క అధిపతికి దగ్గరగా ఉంటాయి. కీ ఖాతాదారులతో పనిచేయడానికి మేనేజర్ యొక్క బాధ్యతలకు సంబంధించి, అతని ప్రధాన పని వినియోగదారులు దీర్ఘ-కాల సహకారం అభివృద్ధి చేయడాన్ని ప్రోత్సహిస్తుంది. అదనంగా, అతను ఈ క్రింది పనులు చేస్తాడు:
- మార్కెట్ పరిశోధన నిర్వహిస్తుంది;
- చర్చలు ;
- అమలు కోసం ఛానెల్లను విస్తరిస్తుంది;
- ప్రక్రియల గణాంకాలు;
- అమలు కోసం ప్రణాళిక సిద్ధం;
- కీ వినియోగదారులు దారితీస్తుంది.
కీ ఖాతా మేనేజర్ నైపుణ్యాలు
అనేకమంది యజమానులు సీనియర్ మేనేజర్లు ఉన్నత విద్యను కలిగి ఉండాలని అంగీకరిస్తారు, మరియు ఖచ్చితమైన ప్రత్యేకత సూచించబడదు. ఆదర్శవంతంగా, కీలక ఖాతాదారుల నిర్వాహకుడు మనస్తత్వశాస్త్రం మరియు మార్కెటింగ్ రంగంలో జ్ఞానం కలిగి ఉండాలి మరియు మొదటి గోళాకారం విద్యలో ప్రధానంగా ఉంటుంది. అదనంగా, అతను ఇలాంటి నైపుణ్యాలను కలిగి ఉండాలి:
- ఉద్యోగి సంస్థ యొక్క ఉత్పత్తికి సంబంధించి సమాచారాన్ని కలిగి ఉండాలి, అనగా, కస్టమర్ నుండి కూడా ఒక నిర్దిష్ట ప్రశ్నకు కూడా అతను సమాధానం ఇవ్వాలి.
- కీ ఖాతా స్పెషలిస్ట్ అమ్మకాలకు సంబంధించిన జ్ఞానం కలిగి ఉండాలి. అతను వస్తువులు మాత్రమే విక్రయించడం, కానీ ఆలోచన కూడా ఉండాలి.
- కచ్చితంగా, మేనేజర్ కస్టమర్ యొక్క వ్యాపార అభివృద్ధి సమస్యలను గురించి తెలుసుకోవాలి: బలహీనతలు మరియు భవిష్యత్తు కోసం అవకాశాలు.
- ఉద్యోగి వ్యాపార సమాచార, విశ్లేషణాత్మక ఆలోచన మరియు అద్భుతమైన మేధో సామర్ధ్యాల నైపుణ్యాలను కలిగి ఉండాలి. నిపుణుడు విదేశీ భాషలు, వ్యాపార చతురత మరియు క్లయింట్ యొక్క ప్రవర్తనను అంచనా వేయగలగాలి.